협상에 의한 계약 평가기준 변경사항

협상에 의한 계약 평가기준 변경사항

나라장터에서 용역이나 소프트웨어, 정보화 사업 등의 입찰공고를 살펴보면 ‘협상에 의한 계약’이라는 계약방법을 자주 볼 수 있습니다.

협상에 의한 계약은 단순히 가장 낮은 가격을 제시한 업체를 선정하는 방식이 아닙니다. 제안업체가 제출한 제안서의 기술능력과 입찰가격 등을 종합적으로 평가하고, 협상절차를 거쳐 계약상대자를 결정하는 방식입니다.

특히 제안서의 내용과 평가점수가 실제 낙찰결과에 큰 영향을 줄 수 있기 때문에 입찰기업에서는 가격뿐 아니라 제안요청서와 평가기준을 정확하게 분석하는 것이 중요합니다.

2026년에는 「조달청 협상에 의한 계약 제안서평가 세부기준」이 개정됐으며, 최근에는 공공 AI 사업 확대에 맞춰 AI 사업 평가기준 개선과 AI 기반 기술평가 지원도 추진되고 있습니다.

2026년 제안서평가 세부기준 개정

현재 적용되는 「조달청 협상에 의한 계약 제안서평가 세부기준」은 2026년 1월 26일 시행된 조달청지침 제379호입니다.

따라서 조달청을 통해 협상계약 입찰에 참여하는 기업이라면 과거 평가기준만 참고하기보다 해당 입찰공고에 적용되는 최신 제안서평가 세부기준을 확인해야 합니다.

특히 협상에 의한 계약은 사업의 종류와 특성에 따라 평가항목과 배점, 제안서 작성방법, 발표평가 여부 등이 달라질 수 있습니다.

같은 협상계약이라도 모든 입찰에서 동일한 평가표를 사용하는 것은 아니기 때문에 실제 입찰에서는 반드시 공고문과 제안요청서를 기준으로 판단해야 합니다.

대형사업의 필수 제안사항 평가기준 확인

현행 조달청 세부기준에서는 사업금액이 20억원 이상이면서 필수 제안사항이 있는 사업 등에 대해 ‘정량 필수 제안’과 ‘정성 필수 제안’을 구분하도록 규정하고 있습니다.

20억원 미만 사업이라도 계약의 특성이나 목적, 내용 등을 고려해 수요기관이 필요하다고 판단하면 이러한 평가방식을 적용할 수 있습니다.

정량 필수 제안은 객관적인 자료를 통해 충족 여부를 확인할 수 있는 필수규격 등에 적용됩니다.

따라서 제안기업에서는 제안요청서에 적힌 요구사항을 단순한 참고사항으로 생각해서는 안 됩니다.

특히 ‘필수’로 제시된 요구사항은 누락하거나 기준을 충족하지 못할 경우 평가에 큰 영향을 줄 수 있기 때문에 제안서를 작성하기 전에 필수사항을 별도로 정리해 확인하는 것이 좋습니다.

동점 발생 시 기술평가 세부항목까지 중요

협상에 의한 계약에서는 종합평가 결과에 따라 협상순위가 결정됩니다.

현행 조달청 세부기준에서는 협상순위를 결정할 때 동점이 발생하는 경우 기술능력평가의 세부평가항목을 활용해 우선순위를 판단하도록 규정하고 있습니다.

먼저 기술능력평가 세부항목 가운데 배점이 가장 큰 항목의 점수가 높은 제안자를 우선하고, 이후 다음으로 배점이 큰 항목을 순서대로 비교합니다.

배점이 동일한 세부평가항목이 있다면 해당 항목에서 받은 평균점수를 기준으로 판단합니다.

따라서 전체 기술점수만 높이는 것보다 배점이 큰 핵심 평가항목에서 경쟁력을 확보하는 것이 중요합니다.

제안서를 준비할 때도 평가표를 먼저 확인하고 배점이 높은 항목에 충분한 근거자료와 구체적인 수행방안을 제시하는 전략이 필요합니다.

허위자료 제출은 특히 주의해야 합니다

협상계약에서는 제안서에 다양한 실적과 인력, 기술능력 등의 자료를 제출하게 됩니다.

이 과정에서 제출자료의 사실 여부는 매우 중요합니다.

현행 세부기준에는 허위서류 제출과 관련된 처리기준이 마련돼 있으며, 허위자료의 내용과 정도, 입찰결과에 미친 영향 등을 고려하도록 규정하고 있습니다.

따라서 과거 실적을 실제보다 부풀리거나 투입인력의 경력·자격을 사실과 다르게 작성하는 방식은 피해야 합니다.

제안서에 작성하는 실적, 인력, 인증, 기술 등의 내용은 증빙자료와 일치하는지 제출 전에 다시 확인하는 것이 안전합니다.

제안요청서 분석이 더욱 중요합니다

협상에 의한 계약에서 가장 중요한 문서 가운데 하나가 제안요청서입니다.

제안요청서에는 사업의 목적과 범위뿐 아니라 수행내용, 필수 요구사항, 기술평가 항목, 제출서류 등이 포함될 수 있습니다.

따라서 제안서를 먼저 작성하기보다는 제안요청서를 기준으로 요구사항을 하나씩 정리하는 것이 좋습니다.

특히 요구사항을 다음과 같이 구분해 관리하면 실무적으로 도움이 됩니다.

필수 요구사항
정량평가 항목
정성평가 항목
제출해야 하는 증빙자료
발표평가에서 설명해야 할 사항
계약 이후 반드시 이행해야 하는 사항

이렇게 평가기준과 제안서 내용을 연결해서 작성해야 중요한 요구사항을 빠뜨리는 위험을 줄일 수 있습니다.

2026년에는 AI 사업 평가기준 개선도 추진

2026년 공공조달에서는 AI 사업이 빠르게 확대되면서 협상계약 평가방식도 새로운 변화가 예상됩니다.

조달청은 2026년 7월 29일 소프트웨어 업계와 ‘협상계약 평가제도 개선을 위한 현장 소통 간담회’를 열었습니다.

이 자리에서는 공공 SW·AI 사업의 품질과 평가 공정성을 높이기 위해 AI 사업에 특화된 평가항목 신설, 창업기업 등의 참여 확대, 평가 공정성 제고 방안 등이 논의됐습니다.

다만 이 부분은 현재 모든 협상계약에 이미 확정 적용된 평가기준이라고 보면 안 됩니다.

조달청이 업계 의견을 바탕으로 제도개선을 추진하고 있는 단계이므로 향후 실제 규정 개정 여부와 시행시점을 확인해야 합니다.

AI가 제안서를 분석하는 평가 지원도 시작

2026년 8월에는 더욱 큰 변화가 시작됐습니다.

조달청은 ‘AI 기반 기술평가 지원시스템’을 개발해 협상계약 제안서 평가 등에 대한 실증 테스트에 착수했습니다.

협상계약 평가에서는 AI가 제안요청서의 주요 기술과 요구사항을 추출한 뒤 입찰업체가 제출한 제안서를 분석합니다.

이를 통해 제안서의 요구사항 충족 여부와 강점, 핵심 기술정보 등을 평가위원이 보다 빠르게 확인할 수 있도록 지원하는 방식입니다.

하지만 AI가 업체의 최종 점수를 결정하거나 낙찰자를 직접 선정하는 것은 아닙니다.

AI는 평가위원의 판단을 돕는 보조수단이며 최종적인 평가와 판단은 평가위원이 수행합니다.

따라서 ‘AI가 제안서를 평가해 낙찰자를 결정한다’고 이해하면 정확하지 않습니다.

제안서와 제안요청서의 일치도가 중요해질 수 있습니다

AI 기반 기술평가가 확대될 경우 입찰기업 입장에서는 제안요청서의 요구사항과 제안서 내용의 연결성을 더욱 명확하게 작성할 필요가 있습니다.

예를 들어 제안요청서에서 특정 기능이나 기술, 운영방법을 요구했다면 제안서에서 해당 요구사항을 어디에서 어떻게 충족하는지 명확하게 보여주는 방식입니다.

제안서 분량을 늘리는 것보다 요구사항에 대한 답변을 빠짐없이 제시하고 이를 확인할 수 있는 근거를 제공하는 것이 중요합니다.

이는 AI 평가 지원 여부와 관계없이 평가위원이 제안서를 이해하기 쉽게 만드는 데에도 도움이 됩니다.

발표평가는 제안서와 동일한 내용으로 준비

협상에 의한 계약에서는 사업에 따라 제안서 발표평가가 진행될 수 있습니다.

이 경우 발표자료를 화려하게 만드는 것보다 평가항목과 제안요청서의 요구사항을 중심으로 내용을 구성하는 것이 중요합니다.

특히 발표 과정에서 제출한 제안서와 다른 내용을 임의로 추가하거나 제안서에서 약속하지 않은 사항을 강조하면 오히려 평가과정에서 혼선이 발생할 수 있습니다.

따라서 발표자료도 제안서의 핵심내용을 압축해 설명하는 방식으로 준비하는 것이 좋습니다.

사업 이해도, 수행전략, 기술 또는 서비스 구성, 수행조직, 일정, 품질관리, 위험관리 등 평가항목에 맞춰 발표내용을 구성하면 평가위원도 내용을 파악하기 쉽습니다.

협상계약은 가격만 낮춘다고 유리하지 않습니다

협상에 의한 계약은 적격심사와 평가방식 자체가 다릅니다.

적격심사에서는 낙찰하한율과 가격점수가 매우 중요한 요소가 되지만 협상계약에서는 기술능력평가의 영향이 상대적으로 클 수 있습니다.

따라서 무조건 낮은 가격을 제시하는 방식으로 접근해서는 안 됩니다.

해당 공고의 기술평가와 가격평가 배점을 확인하고 자사의 기술점수를 어느 정도 확보할 수 있는지 먼저 분석한 뒤 가격전략을 검토해야 합니다.

또 협상적격자가 됐다고 바로 계약이 확정되는 것도 아닙니다.

우선협상대상자 선정 이후 제안내용과 계약조건 등에 대한 협상이 진행될 수 있으므로 실제 수행 가능한 내용을 제안하는 것이 중요합니다.

입찰기업이 반드시 확인해야 할 사항

협상에 의한 계약에 참여하기 전에는 우선 해당 입찰의 제안요청서와 평가기준을 확인해야 합니다.

그다음 기술평가와 가격평가의 배점, 정량·정성 평가항목, 필수 제안사항, 발표평가 방법, 증빙자료 등을 점검해야 합니다.

특히 2026년에는 조달청 제안서평가 세부기준이 개정됐고 AI·SW 사업을 중심으로 평가제도 추가 개선도 추진되고 있습니다.

따라서 이전에 참여했던 비슷한 사업의 제안서를 그대로 수정해 제출하는 방식보다는 현재 공고에 적용되는 기준을 다시 확인하는 것이 안전합니다.

2026년 협상계약은 제안서 평가 대응이 더욱 중요

2026년 협상에 의한 계약에서는 제안서의 요구사항 충족 여부와 기술평가 대응이 더욱 중요해지고 있습니다.

현행 「조달청 협상에 의한 계약 제안서평가 세부기준」은 2026년 1월 26일부터 시행되고 있으며, 대형사업의 필수 제안사항 평가와 동점자 처리 등 세부적인 평가절차가 규정돼 있습니다.

여기에 공공 AI 사업 확대에 따라 AI 사업 특화 평가항목 신설 등이 논의되고 있고, AI 기반 기술평가 지원시스템의 현장 실증도 시작됐습니다.

다만 추진 중인 제도개선과 현재 시행 중인 평가기준은 구분해서 확인해야 합니다.

결국 협상계약 입찰에서는 단순히 좋은 제안서를 만드는 것보다 해당 공고의 제안요청서와 평가항목을 정확히 분석하고 각 요구사항에 맞는 근거를 제시하는 것이 중요합니다.

실제 입찰에서는 공고문, 제안요청서와 함께 해당 공고에 적용되는 최신 평가기준을 최종적으로 확인해야 합니다.